基金公司和银行怎么合作(银行与基金公司合作)

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94年 农历,9月,微信余额+基金7169.49,银行卡556.65,支付宝3001.8,外债(别人欠)3000,公司欠14000;跟大多数94年的人比算是一无所成,本人专科; 90后难啊!

作者 | 赵金金(九卦金融圈专栏作家)

来源 | 九卦金融圈

编辑 | 武文 张云迪

美编 | 杨文华


近日,中基协公布了2022年一季度基金代销机构公募基金保有规模百强数据,整体一季度权益市场下跌,全渠道公募基金保有规模整体下滑。


在代销渠道上,银行、券商和基金公司也发生了规模占比的变化,具体而言,在2022年一季度中招商银行和蚂蚁基金公司公募基金保有规模均超过6000亿,蝉联前二;从非货币市场公募基金保有规模来看,蚂蚁基金销售有限公司本季度仍超过万亿元,稳居第一;华泰证券成为券商“代销一哥”。

No.1

一季度基金代销情况


从发行上看,2021 年一季度共成立新基金426 只,总募集规模为10688.15亿元。2022年一季度累计新发行386只,份额2738.29亿,同比分别下降8.75%、74.36%。


一季度,“股票+混合公募基金保有规模”合计为5.9087万亿元,环比下降8.55%;“非货币市场公募基金保有规模”合计为7.8841万亿元,环比下降5.31%。


而从盈利上看,由于沪指、深指在一季度分别跌幅达10.65%、18.44%,创业板指跌幅更是达到19.96%,在这样的市场背景下,一季度各类基金盈利情况如下表:

纳入统计的14388只公募基金一季度的亏损达到1.3295万亿,创公募基金历史上单季亏损新高。


总体而言,2022年一季度由于受到经济下行、地缘政治以及疫情反复等诸多因素影响,本季度的基金发展远没有去年同期火爆,尤其是银行系环比萎缩两位数以上。反而券商在本季度整体表现良好,逆势稳步发展,主要是统计口径的改变。


2021年上半年市场非常给力,银行的基金销售相当火爆,买入的基金收益可观,甚至客户主动上门,导致大批新客户进入,很多基金产品客户都抢不到,基金超规模募集,出现很多款秒杀“爆款”。但是到了四季度之后,市场下行,基金市场一片哀嚎,多次上了微博热搜,导致市场信心不足,很多人开始撤离基金市场。


No.2

基金代销新格局

(一)渠道上

基金的发行渠道主要是银行、券商和独立基金销售机构,通常而言,银行是基金代销的主渠道,拥有全面的客户渠道和销售网点,因此基金公司借助银行的渠道实现大规模募集,而券商更偏向于是私募的主阵地。2022年一季度,银行和独立基金销售机构保有规模下降,而券商却逆势增长。


从银行看,保有规模合计为3.24万亿元,环比下降14.24%,占比降至54.95%。招商银行蝉联首位,排在前二十的有13家是来自银行,银行系公募基金保有规模第二的是工行,其次是建行、中行。


银行系虽然规模下降,但是动力十足,一方面是基金是银行中收的主要来源,在零售转型下,各家银行都重视大财富管理,将基金作为提高AUM的重要考核指标;另一方面,理财产品净值化,基金的竞争力提升,作为一线营销人员对基金的推崇热情倍增,与此同时,基金公司给予银行营销人员的“鼓励”也推动基金的销售量。


从基金公司看,保有规模合计为1.488万亿,环比下降12.62%,占比降至25.19%。从具体而言,蚂蚁和天天基金独占鳌头,尤其是蚂蚁基金凭借支付宝的巨大流量,其非货币市场公募基金保有规模一直位于首位。天天基金依托东方财富位列第三,而依托腾讯的腾安基金排名第17。


从券商看,银行系、基金公司系都在出现规模下降,券商代销保有规模逆势增长,保有规模为1.247万亿,环比增长22.8%,占比提升至15.82%。尤其是华泰证券“股票+混合公募基金保有规模”“非货币市场公募基金保有规模分别为1230亿元、1316亿元,这也是自去年百强榜单第一次公布后,华泰证券在“股票+混合公募基金保有规模”首次超过中信证券,成为新一任券商“代销一哥”。对于券商代销逆势增长的主要原因,华创证券非银组组长徐康表示:“基金代销口径调整,ETF基金二级市场净买入纳入保有规模”。


(二)产品上


混合型、债券型以及股票型基金是市场的主力,从单个产品来看,债券型霸屏今年一季度新基金募集规模榜单。目前市场消极情绪有一定好转,公募基金发行开始回暖,但权益类基金的发行仍受到较大冲击,公募基金市场完全回暖仍需一定时间。


(三)营销上


银行端,理财经理是销售基金的主力军,理财经理在线上线下推广营销,而基金渠道经理通过各种有力的方式刺激着理财经理出单,这样的机制,对于银行而言是默认的,理财经理不仅可以获得银行的营销奖励,还可以得到来自基金公司的奖励。


基金公司端,凭借互联网销售平台代销基金,线上触客能力强,可以根据客户的持仓情况,进行产品特点、市场等分析,并给出相应的建议。


券商端,主要和基金公司合作,在基金的销售渠道中,券商不算主力军,但随着新基金的增多以及银行等渠道的拥挤,券商开始逐渐受到各大基金管理公司的重视,一些中小型券商已经对基金认购费进行全额返还,部分券商还对认购量大的客户额外返点,对认购量小的客户则赠送小礼品。 


除了银行、基金公司、券商代销基金,还有理财子公司、保险公司等渠道,只不过后者的占比较小,从全渠道看,基金代销竞争激烈。


银行目前虽占据绝对优势,但是由于手续费高,后起之秀的券商和第三方正在紧追不舍,尤其是头部互联网公司凭借巨大的流量,优质的金融服务体验,不断侵蚀银行的市场份额。


No.3

银行端基金代销“基层方法论”


随着大财富管理市场的悄然崛起,基金代销占据了财富管理绝对的“C位”。刚刚披露完毕的银行年报显示,基金代销已成为银行财富管理业务的重要盈利来源。


对于国有大行,都有自己的基金公司,往往这些基金公司的路演和维护都由银行自身包揽。对于银行基层营销生态而言,唯指标唯任务是生存王道,这种营销方式在市场上升时,理财经理日子是红红火火,但是市场不会一直上升,在市场下行时,理财经理常常会面对客户的指责,甚至要自掏腰包弥补客户的损失。更重要的是银行对客户亏损没有应对措施,往往背锅的是营销人员,所以营销人员往往是有营销任务就推销,没有营销任务就不会推销,这就错过了给客户资产配置的最佳时机。这种营销生态显然不利于基金销售的长远发展。


这就要求产品经理和理财经理做好统筹。产品经理是推动者,理财经理是销售者,两者都要具备不同的能力。


产品经理的第一个主要能力就是资源的配置管理。产品经理从上而下的做好布局,对全年基金销售做好总体规划,根据市场变动情况,在不同的时机下达不同的基金营销任务,比如在市场回暖时,可以多引入基金代销机构,在推动基金销售时,深入分析市场,对接基金渠道的投资经理和营销人员,了解基金的投资方向和具体建仓流程等,做好基金销售的路演。在市场低迷时,应该做好基金客户的投资教育,联系各家基金公司的渠道人员做好客户心理“按摩”,对基金进行诊断,对基金调仓等情况做好说明。


产品经理的第二个主要能力就是沟通能力。产品经理一方面沟通的是基金公司方,一方面对接的理财经理方。基金公司需要银行专推其产品,而理财经理面对是多家基金公司的产品,产品经理需要具有“全局观”,不同的基金公司代销中收不同,给银行带来的利润不同,产品特点不同。


产品经理应该从基金公司争取更多的权益,为了营销推广做好铺垫,对理财经理要做好引导,保证营销任务的顺利完成。银行的产品经理不同于互联网产品经理,做好中介的角色,做到让各个团队协同并进。


产品经理的第三个主要能力是风险的发现和管理。在基层,也存在一些理财经理只推荐理财产品,因为理财产品风险小,基金风险大,很多理财经理怕承担亏损后的风险。


任何产品在出现风险时,都不是一蹴而就的,产品经理作为引进基金产品的管理者,应该了解产品的动向,提前给理财经理做好预防,而不是等客户亏损找上门,让人措手不及,显得尤为被动。亏损或是盈利是由市场和基金公司的运作来决定,但是做好风险的防备是银行应该做好的预警机制。


理财经理需要的第一个主要能力是专业知识的能力。作为理财经理,要具备为客户配置资产的能力,根据客户的风险承受能力,推荐合适的产品,达到预期的收益,在银行智能化工具的帮助下,帮助客户建立理财规划方案,对方案的具体详情所反映的问题能够提出弥补方案。


理财经理的第二个主要能力是个人影响力。理财经理要在自己的客户中有影响力,很多客户买产品一定要找某某理财经理,这就好比明星基金经理,大众对明星基金经理操作的产品都更放心。同理,理财经理要成功推销出基金产品,就必须让客户信任,这个信任就需要平时做好精细的维护。


理财经理的第三个主要能力是长远的眼光。要深入了解基金产品的目标客群,站在市场的角度考虑产品是否会被客户接受,定位目标客群。通过线下线上渠道进行宣传,做好微信群的社群营销,在销售淡季时,通过活动提升客户的粘性、密切彼此的关系、增加客户的信任,做好投资者的教育。俗话说“养兵千日用兵一时”,要用长远的眼光去培养客户,总有一天潜在客户会变成现实有价值的客户。


基金销售不是孤勇者的任务,需要银行领导的大局意识,发挥基层营销人员的主观积极性,基金代销是银行提高AUM、做好大财富管理的重要途径。


银行要自上而下,既要做好顶层设计,建立优质基金池,配置基金预警方案,又要从自身优势出发,发挥银行客户群庞大的优势,在做销售基金的同时,更重要的是培养自己的客户,不能只为他人做嫁衣,只赚一个中收,要让客户体验到银行提供金融服务的与众不同,这就需要银行软件和硬件上的同时提升,形成一套专属的营销管理体系。