1、【问】相比竞争对手，公司的竞争优势在哪里？
【答】除了一站式服务的优势之外，相对竞争对手来说，公司有差异化的竞争策略：首先，博济是本土化的CRO公司，服务的主要客户是国内医药企业和研发机构，随着国内相关支持创新药研发政策的出台，国内新药研发的热情提高，研发投入也增加，因此国内的市场有很大的空间；第二，公司在临床研究服务上有比较明显的优势，肝病、肿瘤、消化等药物是我们的优势领域；此外，中药是公司的特色领域。公司承接的项目很多，因此与跟国内药物临床试验机构、审评机构的沟通更为顺畅，能够提供更好的服务；第三，当前大湾区对生物医药产业的支持力度很大，吸引了一大批生物医药公司以及科学家落户大湾区，并带来很多项目，公司作为华南地区最大的CRO公司，会拥有更多的机会。
2、【问】对明年的业绩预测是怎样的？
【答】今年业务虽然受到疫情的影响，但是我们今年的业绩相对去年还是有明显的增长，也说明了公司的业绩已经处在触底反弹的时机，预计明年业绩会有较大增长。收入增长主要来源于：（1）临床研究业务方面，今年签署的合同，明年会得到释放；（2）GLP的安评中心，18年拿到GLP认证，前期承接一些较小的项目，相关能力已经获得客户认可，今年下半年开始接了部分一体化开发的项目，相信明年会得到释放。
3、【问】公司在布局一体化服务的同时，各类业务与竞争对手的差异化具体在哪里？国际化布局是怎样的？
【答】差异化方面：（1）临床研究方面是公司最具特色和竞争力的业务，公司将加大高端人才的引进力度，加强优势领域的能力建设，更好的推进现有创新药项目。（2）CDMO业务方面，目前国内大部分这类公司是从原料药入手，而我们的CDMO是临床前研发的延伸，我们主要承接的是中试工艺的放大、临床药品的生产、申报文号，帮助客户取得生产批件，虽然我们也有原料药，但是我们发展的重点是制剂。
国际化布局：公司2018年收购了香港永禾51%的股权，旗下在美国华盛顿有美国汉佛莱公司，主要做中美双报业务的，目前公司已筹划再收购香港永禾44%的股权，该事项已经披露，收购完成后，将持有其95%股权。另外，公司有国际业务部，公司有承接部分如法国施维雅等境外客户的国际多中心临床试验以及注册申报等业务。但公司目前还没有在国外开展临床研究的能力，因此，公司正在积极寻找进行临床研究服务的标的，通过并购的方式，进入国外的市场，同时，美国汉佛莱公司承接的项目在获得IND之后，后续的临床研究可以由我们承接，形成业务的联动。
4、【问】公司创新药团队多大？有哪些平台在做这块业务？
【答】公司创新药研发中心团队有二十几人，人员主要集中在广州，主要分为药物化学部、药物代谢研究部、生物技术部、动物药理药效部，团队人员虽然不多，但功能比较齐全。近期公司又聘请了大分子分析领域很有经验的袁智博士加入创新药团队，公司创新药团队的能力正在不断加强。
公司在深圳福田有8000㎡的实验中心，作为公司创新药研发的主要平台，目前正在装修建设中，人员招聘也在进行中，预计明年年初可以开业，未来创新药研发团队的规模也会逐步扩大。
5、【问】定增的进度安排是如何？
【答】本月已获得证监会注册批文，目前正在与投资者沟通阶段，在股价稳定的情况下，预计在明年1月发出认购邀请书。
6、【问】公司服务的临床前业务转化到临床研究服务的情况如何？
【答】创新药从临床前研发转化到临床研究的历时比较久，相对来说仿制药项目转化的速度比较快。创新药的临床前研究，在确定候选化合物到拿到IND，通常需要18-24个月，历时比较久，所以目前公司承接的创新药临床前研究项目暂时还没有进入临床研究的阶段，目前公司承接的创新药临床研究项目主要有两类：一类是客户已经获得自行申请获得IND的项目，另一类是客户完成临床前研究之后，委托我们申报IND，在拿到IND后继续委托我们进行临床研究。
7、【问】公司的创新药、仿制药的项目数量是怎样的？
【答】临床前研究项目，有一部分是仿制药，也有一部分是创新药；临床研究项目，大部分为创新药。公司承接的创新药项目有六十几个，在临床研究阶段的有十几个，申报IND的有四十多个。
8、【问】公司的客户类型主要为哪些？
【答】过去几年，公司合作的大部分客户都是大型医药企业，但目前公司创新药项目的订单主要来源于初创型的创新药研发公司，如：西安新通、维楚医疗等，虽然不是特别有名气的大型医药企业的，但是可以给公司带来比较持续性的订单和收入。公司科技园孵化器目前已经引入二十多家初创型研发公司，未来这类型公司将是公司重点开拓的客户领域。
9、【问】公司进行自主研发是基于什么角度考虑？
【答】博济是CRO公司，公司的一切业务和布局都是为了更好地服务客户，让客户满意是我们的宗旨。公司目前有一些自主立项品种的研发，主要是为了将某种新药研发到一定的阶段，让客户对该品种有更加清楚的了解，如果客户有意向，我们将项目转让的同时，承接该项目后续的开发。因此，该项业务除了能够服务客户，也可以给公司带来一定的技术成果转化收入以及后续的研发服务收入。
10、【问】公司近年来的收入增长不大的原因是什么？
【答】公司15年4月上市后，遇到“7.22”事件，公司受影响相对较大，主要原因是：（1）公司在审项目多（70个在审项目），影响面大；（2）临床试验服务占公司业务收入比重大（约70%）；（3）主要的临床试验服务在国内。因此，前几年公司主要的精力在项目梳理，故没能够通过投资并购迅速地发展壮大。
但近几年，公司在产业布局方面做了很多工作，比如GLP实验室建设、科技园孵化器和CDMO的建设、创新药研发中心建设、高端人才引进等等，目前，不利因素已经消除，新建设的项目已经可以承接项目，我们相信后续会迎来较好的发展。
11、【问】临床研究是轻资产，CDMO是重资产，公司布局CDMO业务，是否会面临较大的风险？
【答】公司的CDMO是小型的，是以制剂工艺放大为主的平台，是公司临床前药学研究的延伸。随着上市许可人制度的推行，很多创新药科学家团队、新药研发公司，比较看重一体化服务的能力，因此，公司根据客户需要布局了CDMO。但公司不会做大规模的生产，该平台的主要功能是生产临床试验用药、中试放大生产以及帮助客户申请生产批文。
12、【问】公司CDMO为何选择以制剂为主？公司一体化布局主要是基于何种考虑？
【答】（1）由于国内一些CDMO公司在中间体、原料药方面已经做得较大、较好，我们介入的机会较少，因此，所以公司选择以制剂为主，但也有原料药合成车间，规模较小。
（2）一体化布局方面，国外CRO企业会更偏向专注于某个方面的研究，并且做到细分市场领先，而国内客户则更倾向于一体化服务的需求，目前很多CRO公司也都在做一体化布局，一体化服务是一种趋势，而博济医药一体化布局相对较早，在某些方面占领了先机。
13、【问】目前公司创新药临床服务订单在Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ期的比重如何？
【答】目前公司服务创新药有几个阶段：IND申报、Ⅰ期、Ⅱ期、Ⅲ期。IND阶段的订单一般在100万以下；获得IND之后进入Ⅰ期临床，一期临床订单金额约为一千万左右；二期临床四千万到五千万；三期临床八千万到一个亿。创新药临床试验越往后，病例数越多，订单金额越大。
附：活动信息表
| 参与单位名称及人员姓名 | 中信证券、广发证券、大成基金、南方基金、九泰基金、益民基金、中加基金、德邦基金、太平洋证券、安信资管、常州投资、久银控股、圆石投资、大正投资、珩道投资、含德基金、东源投资、颐和银丰、通怡投资、凯辰投资、韶夏资本、青岛城投、天虫资本、华实浩瑞、海祥投资、镇江银河创投、德威资管、恒天资管、西安信乐远、正奇金融、若泰投资、江苏瑞华、华泰资产、深圳前海泉达投资、华润资本、温氏投资、兴途投资、天贝合资产、山东机场投资 |
| 时间 | 2020年12月17日 |
| 地点 | 广州 |
| 上市公司接待人员姓名 | 董事长、总经理：王廷春 副总经理、董事会秘书：韦芳群 |
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