近年来，在监管部门肃清行业乱象、加速完善业务规则、重要保险品种几乎全面改革的大背景下，中小险企的困境与出路已经成为业内关注的焦点。鉴于此，新浪财经联合保契，共同推出《时代有温度丨聚焦中小险企特色发展路径》，助力中小险企健康发展。
成功学的鸡汤近年来少了很多，原因之一就在于置身于互联网的时代洪流之中，很多成功学的方法论不再适用。不过留存至今，颠簸不破的成功之道却愈显价值，比如，保险业诸多大佬对于“模仿是成功的捷径”颇为推崇。
对于有基础的企业来说，模仿全球保险市场或关联产业的先进模式、创新性理念，糅合本土化特色，并持之以恒地坚守下去，大多能取得不错的成效，比如当下业内外认为最成功的养老社区模式，就源于泰康前瞻性的模仿。
但对于新生代险企而言，模仿这条路显然并不好走。携牌照优势攻城略地的“资产驱动负债”模式已被证伪；重点布局负债端，高举高打靠传统险企人海战术的增员路径亦已成强弩之末。学什么？跟谁学？都成了镜中花，因为当下保险业没有哪家公司能够宣布成功实现转型。
寿险业“增员-开机构-增员-再开机构”循环仍在继续，这就是保险悍将储良带领下的国富人寿不得不面对的现实——退无可退、抄无可抄。要成功，只能自己做成样板，先有“1”，再往其后加“0”。
“不能仅根据保险经营数据判断一地市场的好坏。”带领国富根植广西的储良，已在八桂大地上交出了一份中小险企破局而生的答卷。
01
广西是根，根深，才可枝繁叶茂！
2年前，国富人寿为业内关注的新闻有两点，一是储良加盟，二是根植广西。
关于储良，业内有诸多期待；但对于见证了双总部红利优势的一代保险人而言，对于根植广西市场发展之举，却有颇多质疑。
对此，储良未予回应，时间是最好的答案。
数据显示，国富人寿2021年前三季度保险业务收入20.07亿元，同比增长32.1%，增速排名广西第一，新单保费排名广西第二。
“保险不好做了”是近年来行业的普遍共识，中小公司更是雪上加霜，怎么办？还是看公司战略。
对此，储良有着一套理性的逆向思维逻辑，在他看来，大公司对市场的判断不代表小公司的判断，大公司遇到的难处能不能代表小公司的难处，“二三线边缘市场的保费增速下滑幅度，远低于北上广深这些一线市场的下滑幅度。”
截至2021年5月13日第七次人口普查，广西全区户籍总人口5013万人，与2010年第六次全国人口普查的4603万人相比，十年共增加410万人，增长8.91%，其人口增速高于全国的5.38%，人口红利仍犹在。
在国富人寿看来，广西仍然处在尚未完全开发的阶段，是一个高速成长市场。目前，多数中小险企增速仍保持在双位数，国富人寿也是增速跑赢行业的公司之一，而这也进一步印证了储良的观点，广西市场并非没有潜力，只是缺少有意愿且有能力深耕细作的公司。
从海外成熟保险市场来看，保险代理人/城镇人口的密度为1%。目前广西5013万人口中，城镇人口约2717万，但市场上的代理人仅9万人左右，千分之三的密度说明代理人还远远不够，仍有众多客户尚未触达。
目前广西市场中有超20家的人身险公司，国富人寿从零开始组建了超8000人的个险团队，就已占据市场上保险代理人的近十分之一。
“广西的件均保费与东部发达省份相比确实偏低，但公司运营的各种成本也少了很多，在销售效率上，单位保费的投入比等数据来看，并非处于劣势位置。”储良说。
02
战略笃定，股东支持是关键
通常情况下，市场化企业与国资股东及地方政府的关系十分微妙。国富人寿却将政府的组织优势和市场化的运作优势有效结合，探索出一条独具特色的发展之路。
国富人寿的第一大股东是广西唯一一家世界500强企业——广西投资集团，其第二大股东则是是民企广东唯品会信息科技有限公司（简称“唯品会”）。多元化的股东可以真正把民企的优势和国企的优势相互结合，打通一切可利用资源赋能自身业务发展。
拥有支公司、省公司等基层及总公司一把手工作经验的储良，深谙寿险经营之道：建立灵活高效的市场化经营机制，是持续激发中小险企活力的关键。对于一家新成立不久的公司，一切传统规则皆可打破，船小好调头使得各种创新打法得以落地，同时储良也强调要有“撞破南墙”的精神去寻找更多市场机会，甚至是大型机构已尝试且放弃的机会。
“协同进企业”就是国富人寿探索创新的重要发展战略之一。具体来看，国富人寿将广投集团和其他股东下属企业、集团外国资企业、非公企业等列为进驻对象，与合作企业在产品、服务、资金运用等方面互利共赢，如为协同企业提供专属定制保险产品如“桂企保”“惠桂保”等，并由专属进驻团队提供驻场咨询服务。
■本报记者 冷翠华
时至年底，保险公司股权易主忙。
长城人寿、百年人寿、华泰保险……多家险企的股权在12月份易主，或者正在寻找下家。同时，还有部分保险公司存在的股权问题尚未得到妥善解决，下一步险企老股东转让原有股权或者引进新股东，将是可以预见的趋势。
大连万达出清百年人寿股权
绿城中国近日的一则公告引起业界高度关注，因其股权转让方来自大连万达。经过此次交易，大连万达出清了手中的百年人寿股权。
根据公告，绿城中国从卖家手上以27.18亿元的价格购买百年人寿11.55%的股份。据此推算，其购买的百年人寿股份为9亿股，交易价格为3.02元/股。
根据三季度偿付能力报告，百年人寿的第一大股东为大连万达，持股数量为9亿股，持股比例为11.55%。由于大连万达的持股比例与绿城中国的收购比例完全一致，且根据绿城中国披露的交易对象为“主要在中国从事商业、地产、文化产业、旅游业及金融业相关”。因此，业内人士认为股权出手方正是大连万达。
大连万达开始入手百年人寿股权时，百年人寿尚处在经营亏损期，如今则处在盈利期。不过，其偿付能力充足率和风险综合评级结果却有些不尽如人意。
2014年，大连万达首次受让百年人寿1亿股股份，受让价为1.225亿元。到2015年11月份，原保监会披露的数据显示，大连万达集团持有百年人寿9亿股股份，占总股本的11.55%。2014年，百年人寿的净利润约为-2.78亿元；2015年，其净利润扭亏为盈，约为3247.55万元。今年的三季度偿付能力报告显示，前三季度，百年人寿净利润约为4.26亿元。同时，其综合偿付能力充足率为103.77%，核心偿付能力充足率为91.19%，存在补充资本，提高偿付能力充足率的需求。此外，其最近两期风险综合评级均为B级。
从公开渠道，《证券日报》记者并未查询到大连万达受让百年人寿9亿股股份的全部价格，但根据2014年和2015年两笔1亿股的交易金额计算，其每股价格大约为1.225元上下。如今，其以每股3.02元的价格出让9亿股股份，其获得了较高的投资溢价。
事实上，近期保险股权转让信息频繁出现，有的已经找到了下家，有的尚在寻找接盘者。例如，目前正在北京金融资产交易所挂牌的长城人寿6.51股股份（占比11.78%）正在寻找买家；同时，中天金融收购华夏人寿33.41%股份的事项仍在进行当中，尽管中天金融已经支付了70亿元定金，但交易仍然存在诸多不确定性。此外，中国一拖集团在北京产权交易所挂牌转让华泰保险2200万股股权。诚泰财险近期成功引进新股东紫光集团，尽管原有股东并未发生变化，但由于并未认购新股份，因此其持股比例皆有所稀释。
主因：收回资金或预期改变
梳理保险公司股东变化的原因，主要包括收回资金以及对险企盈利预期改变两方面。
“近两年，有的企业自身资金需求较大，而投资保险业大多并不能很快见到收益，甚至需要长期持续的投入。因此，有的企业选择转让险企股权来收回资金。”一位分析人士表示，从已经成交的保险股权交易案例来看，不少投资保险公司的企业获得了一定收益，但也有赔本转让的。
例如，挂牌转让某险企股份的股东曾称，保险股权转让可回收资金，用于补充公司流动资金，缓解公司资金压力。另有转让股份的险企尽管没明示其转让原因，但从其经营情况来看，也面临着较大的资金压力，上述分析人士认为，这种情况下转让险企股权更多的是为了回笼资金。
部分险企股份遭到多家股东的先后转让，业内人士认为这多与股东对险企未来经营的预期发生了改变有关。例如，曾有5位长城人寿股东尝试转让所持股份，但因各种原因，至今尚未出手。近日，其又一家股东厦门华信元喜投资有限公司拟转让其持有的6.51亿股股份。从其经营情况来看，2012年长城人寿首次扭亏为盈并保持盈利至2015年，但从2016年开始重新陷入亏损，至今尚未走出困境，今年前三季度亏损4.75亿元。
前述分析人士同时指出，除了上述比较常见的两种原因，股东转让险企股权还可能有以下几种情形：一是企业可能不符合险企股东的资格，必须退出险企投资；二是险企投资方缺乏足够耐心，尤其是近年有部分投资保险业的资金并非本着长期投资目的，而是希望在短期内见到投资回报，当政策环境、市场环境发生变化或者险企经营情况与预期不符，这些资金就会萌生退意。
值得一提的是，到目前为止，有3家股权存在问题的险企仍在寻找妥善解决之道，包括君康人寿、昆仑健康和长安责任。这些险企的注册资本变更被原保监会撤销，主要原因包括拟增资企业提供虚假材料、使用非自有资金、隐瞒关联关系等。最新的进展是，君康人寿今年4月份股东大会同意河南龙泉金亨电力公司认购2亿股股份，目前尚待监管批复；昆仑健康今年3月底对外称暂无确定的新股东对象，此后尚未发布进一步消息；长安责任表示，正在全力推进增资扩股的相关工作，目前尚无明确进展。
“股东有进有出是正常现象。前些年我国保险业的发展突飞猛进，也吸引了不少‘动机不纯’的投资者，随着监管政策的变化，以及市场环境的改变，投资者也会变得更为理性，这对保险业的持续稳定发展是有利的。”上述分析人士表示。